Рекомендательный маркетинг или «сарафанное радио» — Businessterra. Портал о бизнесе и для бизнеса

По данным статистических исследований, подавляющее большинство людей покупают товары и услуги, опираясь на рекомендации друзей и знакомых, в частности в социальных сетях. Большинство не верят рекламе, но при этом доверяют отзывам знакомых или пользователей в сети интернет.

Рекомендательный маркетинг или «сарафанное радио»

На доверии потенциальных покупателей к отзывам другим людей и основан рекомендательный маркетинг. По сути, это и есть «сарафанное радио», о котором мы неоднократно слышали, как об одном из способов донести свой продукт до конечного потребителя. Многие компании уже используют рекомендательный маркетинг, а некоторые известные бренды даже привлекли основную часть клиентов именно благодаря «сарафанному радио».

Что такое рекомендательный маркетинг или «сарафанное радио»

Рекомендательный маркетинг или «сарафанное радио» – это способ продвижения товаров и услуг благодаря рекомендациям других людей. Если говорить «научным» языком, то это специфический набор стратегий и инструментов, направленный на привлечение новых клиентов, качественных лидов и стимулирования повторных продаж без помощи других методов рекламы или в дополнение к ним. Многим предпринимателям удалось создать процветающий бизнес исключительно благодаря рекомендациям.

С этого начинается практически любая небольшая компания. Вы обслуживаете первого клиента, он доволен вами и делится положительным впечатлением с друзьями и родственниками. Вы не успели оглянуться, как благодаря «сарафанному радио» у вас появляется устойчивый поток клиентов.

Для представителей некоторых профессий, например, юристов, врачей, бухгалтеров, рекомендательный маркетинг является особенно актуальным. Мало кто обращается к врачу, увидев его рекламу в справочнике.

Когда клиенты ищут профессионала такого рода, то обычно полагаются на рекомендации тех, кому доверяют. Особенно сарафанное радио действенное и приносит наибольший эффект бизнеса в маленьком городе. Здесь все потенциальные клиенты друг друга либо знают лично, либо знакомые знакомых.

Как правило, чем более личной или дорогой является услуга, тем выше вероятность того, что потенциальный клиент сначала поинтересуется мнением кого-то еще. Например, рекомендации могут существенно помочь клининговой компании или хорошему доктору, или юристу.

Почему «сарафанное радио» такое эффективное?

Расскажем подробнее, почему рекомендательный маркетинг должен быть на первом месте в вашей стратегии продвижения:

Людям нравится давать рекомендации.

Запомните: люди обожают давать рекомендации. Людям нравится показывать, какие они умные. Когда клиенты находят компанию, которая предлагает им решение проблем, облегчает жизнь или экономит деньги, они хотят рассказать об этом. Они будут говорить всем, кто пожелает их выслушать, какую выгодную сделку они заключили ли товар купили. Так что не стесняйтесь: просите клиентов рекомендовать вас.

Высокий уровень возврата вложенный средств.

С финансовой точки зрения рекомендательный маркетинг принесет вам наибольшую отдачу. В зависимости от конкретных методов система может быть реализована при очень низких затратах или вообще бесплатно. При правильном подходе, конечно, всегда нужны определенные вложения, но в сравнении с затратами на традиционную рекламу, рекомендательный маркетинг обеспечивает наиболее эффективный коэффициент возврата времени и денег.

Кредит доверия.

Потенциальные клиенты стремятся работать с компаниями, которым доверяют. А вашей рекламе они не верят. Они думают, что вы пытаетесь выставить вашу компанию и продукты в лучшем свете. Но когда кто-то, кто уже заслужил доверие, говорит, что с вами можно иметь дело, вы получаете кредит доверия. Меньше вопросов по поводу цены. Когда клиент обращается к вам, потому что его лучший друг сказал, будто вы предоставляете нужную ему услугу на высшем уровне, он не только ожидает, что цена будет соответствующей, но с радостью готов ее заплатить. В его глазах ваша услуга приобретает более высокой ценности благодаря вашему сотрудничеству с его лучшим другом. Этот подход сделает вашу компанию лучше.

Если в вашей компании рекомендательный маркетинг станет ключевой стратегией продвижения, основной задачей каждого вашего сотрудника будет добиться того, чтобы каждый клиент был доволен обслуживанием и охотно рекомендовал вас друзьям, родственникам и знакомым. Если бы это было основной задачей каждого сотрудника, включая вас, как вы думаете, это изменило бы ваш подход к работе с клиентами или это бы повлияло на рост вашей компании? Когда клиенты находят компанию, которая предлагает им решение проблем, облегчает жизнь или экономит деньги, они хотят рассказать об этом.

Правила рекомендательного маркетинга. Источники рекомендаций.

Есть два основных источника рекомендаций: текущие клиенты и стратегические партнеры (деловые сети). Для многих владельцев бизнеса это текущие клиенты. Они хорошо знакомы с вами и могут стать самым эффективным «сарафанным радио». Текущие клиенты наверняка ценят вашу работу, но их мотивация может быть не столь сильной, как у стратегических партнеров.

Представители многих профессий в вопросе рекомендаций могут рассчитывать на деловые сети. Например, бухгалтеры часто рекомендуют новых клиентов юристов, специалистов по финансовому планированию и расчета заработной платы. Если ваш стратегический партнер ориентированный на ту же целевую аудиторию, что и вы, и имеет несколько сотен клиентов, у него может быть хорошая мотивация рекомендовать вас им. Зачастую правильные стратегические партнеры по деловым сетям рекомендуют ваши услуги гораздо большему числу людей, чем просто клиенты.

Но неважно, чем конкретно вы занимаетесь, вы должны использовать следующие механизмы работы с системой рекомендаций:

Заслужите рекомендации

Очевидно: если текущие клиенты не довольны вашими продуктами, они не будут вас рекомендовать. Иногда нужно внести изменения во внутренние бизнес-процессы, чтобы удивить клиентов и превратить их в источник рекомендаций. Начните с простого вопроса: «Что мы можем сделать, чтобы наши текущие клиенты с удовольствием рекомендовали нас?»

Правильно определите рекомендателей

Нужно составить для себя четкий портрет людей, которые могут стать для вас идеальным рекомендателями. Чаще всего он совпадает с описанием идеального клиента. Если бы ваши лучшие клиенты могли привлечь еще несколько людей похожих на них, ваш бизнес начал расти в геометрической прогрессии. Как уже было сказано, юристы часто рекомендуют своим клиентам бухгалтеров или финансовых специалистов, и наоборот. Много маляров-штукатуров и электриков работают вместе с кровельщиками и водопроводчиками. Определите для себя, кто может стать для вас рекомендателем, и создайте систему, которая поможет поддерживать и развивать отношения с этими людьми почти так же, как с клиентами.

Ожидайте рекомендаций

Один из лучших способов повысить эффективность рекомендательного маркетинга – сделать распространение рекомендаций стандартным ожиданиям от отношений с клиентом. Каждый раз, когда у вас появляется новый клиент или контакт в деловой сети, донесите до него, что он должен участвовать в вашей системе рекомендаций. Самые эффективные маркетинговые системы начинаются с того, что рекомендация воспринимается как стандартное ожидания. Каждый раз, когда у вас появляется новый клиент или контакт в деловой сети, донесите до него, что он должен участвовать в вашей системе рекомендаций.

Действуйте во время «медового месяца»

Система должна быть нацелена на то, чтобы сделать клиента рекомендателем как можно быстрее. Какими бы замечательными вы не были, мнение о вас складывается в тот момент, когда вы впервые предлагаете свое решение. Со временем, даже если вы снова и снова предлагаете ту же замечательную услугу, ее ценность несколько снизится в глазах клиента благодаря эффекту привыкания. Попросите, чтобы он стал вашим рекомендателем, на заре отношений.

Благодарите рекомендателей

Есть много способов стимулировать и вознаграждать рекомендателей. В некоторых областях этот вопрос регулируется и очень строго запрещается любая форма компенсации за привлечение новых клиентов. В других таких ограничений нет. Есть много других форм поощрения кроме финансовой:

  • Вы можете предложить более низкую цену клиентам, которые рекомендуют вас другим.
  • Отблагодарить их подарками.
  • Предложить им в качестве вознаграждения свои продукты или организовать для них ужин.
  • Рассказать об их вкладе в развитие вашей компании.

Организовав и правильно настроив рекомендательную систему вашего бизнеса, вы никогда не будете испытывать недостатка в клиентах.

Рубрики: БИЗНЕС СФЕРА